Щоб одержати позитивний результат переговорів із потенційними партнерами, важливо знати, до якого типу належить потенційний партнер start-up. Існує чотири типи переговірників: крутій, професіонал, блазень, недосвідчений. Залежно від того, хто
Завдання 1. В таблиці наведено характеристики кожного з названих типів. Необхідно визначити тип потенційного партнера та сформувати відповідну поведінку.
Тип переговірника |
Характеристика |
Поради |
Крутій |
Не підозрює, що ви можете виграти. На його думку, він заслуговує найкращого, досягаючи всього будьякими засобами |
Визначте наміри опонента. Якщо чітко розумієте, що вас вводять в оману, або припиніть переговори, або побудуйте їх так, щоб вас не використали |
Професіонал |
Добре знає, що і як: володіє предметом переговорів, бачить і ваші цілі, і свої, а головне — знає, як досягти свого. Має знання, силу і головне — навички, необхідні для успішного ведення переговорів. Усі його кроки продумані, намагається побудувати свої дії так, щоб у результаті максимально виграли обидві сторони |
Співпраця із професіоналом надзвичайно корисна. Якщо знаєте свої сильні сторони, зможете визначити, якою мірою можна довіряти опоненту, щоб виграти від його професіоналізму. Але будьте пильні |
Блазень |
Здатний створювати безвихідну ситуацію, а стратегія переговорів опонента завжди призводить до програшу обох сторін |
Важливо визначити чи дійсно ваш партнер некомпетентний чи прикидається таким. Якщо він справді некомпетентний, переговори краще припинити. Якщо ж опонент прикидається, ситуацію можливо змінити |
Недосвідчений |
Цей тип розпізнається дуже легко. Він не готовий до переговорів, не знає предмета і настільки довіряє вам, що здатний дозволити вам досягти всього, чого забажаєте. За таких умов ви виграєте, а він програє. Жодних зусиль, ви ведете переговори, а він підкоряється |
Будьте обережним, оскільки опонент: • може бути не таким наївним, як здається; •приймає ваші умови, маючи якісь невідомі вам аргументи; • щось приховує, виконує вказівки свого керівника для заманювання вас у пастку; • іде на поступки сьогодні, щоб виграти завтра |
бере участь у переговорному процесі, істотно змінюються підходи до аргументації та контраргументації.
Завдання 2. Визначивши тип переговірників, з якими плануєте вести переговори, окресліть принаймні в загальних рисах вашу поведінку (див. табл.).
Тип переговірникаБажана поведінка
Крутій |
|
Професіонал |
|
Блазень |
|
Недосвідчений |
|
1.5. ТЕСТ «Чи вмієте ви вести переговори» [5, с. 139—140]
№ з/п |
Питання |
Відповідь: так / ні |
1 |
Чи дивує вас реакція людей, яких ви бачите вперше? |
|
2 |
Чи маєте ви звичку завершувати фразу за партнерів, оскільки вам відомо, що вони скажуть? |
|
3 |
Чи зазвичай ви скаржитеся на недостатність засобів для завершення своєї роботи? |
|
4 |
Чи заперечуєте ви або маєте бажання заперечити, коли критикують вашу думку або схожу на вашу? |
|
5 |
Чи здатні ви спланувати свою зайнятість на наступні шість місяців? |
|
6 |
На нараді присутні незнайомі вам учасники. Чи намагаєтеся ви цілеспрямовано приховати свою думку? |
|
7 |
Чи вважаєте ви, що на всіх переговорах завжди є переможець і переможений? |
|
8 |
Чи не говорять про вас, що ви впертий і твердолобий? |
|
9 |
Чи вважаєте ви, що в переговорах, де необхідно домовитись за п’ятьма пунктами, потрібно починати з десятого? |
|
10 |
Чи складно вам приховувати поганий настрій, коли ви граєте з друзями, наприклад, у шахи і програєте? |
|
11 |
Чи вважаєте ви за потрібне відповідати на зауваження пункт за пунктом тому, хто має думку, протилежну вашій? |
|
12 |
Чи відчуваєте ви дискомфорт, змінюючи один вид занять на інший? |
|
13 |
Чи маєте ви дохід, на який розраховували кілька років тому? |
|
№ з/п |
Питання |
Відповідь: так / ні |
14 |
Чи вважаєте ви можливим використання вразливості інших собі на користь? |
|
15 |
Чи впевнені ви, що легко знайдете аргументи, переконуючи інших у своїй правоті? |
|
16 |
Чи сумлінно ви готуєтеся до кожної зустрічі? |
|
ПРИМІТКА. Ключі до тесту та взаємозв’язок між категоріями й запитаннями наведено в дод. 5.
1.6. ЗАВДАННЯ «Рольові функції переговірників» [3, с. 86—96]