3.4. ПЛАНУВАННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТУ Й МАРКЕТИНГ-ЛОГІСТИКИ

Управління розподілом продукції є важливою проблемою маркетингової діяльності підприємства. Рішення в галузі розподільчої політики є єдиною системою (рис. 3.6).

Рис. 3.6. Система рішень розподільчої політики фірми [5, с. 146]

Ця система впорядковує взаємовідносини суб’єктів у межах ланцюга (рис. 3.7), включаючи планування та інтегрований контроль вхідних, внутрішніх і вихідних матеріальних потоків на підприємстві.

Рис. 3.7. Основні елементи логістичної системи на підприємстві

Рішення у сфері розподільчої політики поділяються на дві великі групи:

• рішення з організації каналів збуту продукції;

• рішення з розроблення та реалізації маркетингових заходів із фізичного переміщення товарів (маркетинг-логістика).

Канал збуту — це сукупність організацій та окремих осіб, які беруть на себе право власності на певні товари чи послуги на їхньому шляху до споживача або допомагають передати це право іншому суб’єкту.

Проста система збуту формується на основі прямого каналу товаропросування, який передбачає безпосередній контакт виробника зі споживачем. Прямий канал використовують фірми, які діють на обмежених цільових ринках та бажають підтримувати тісні контакти зі своїми споживачами.

Непрямі канали розподілу пов’язані з переміщенням товарів від фірм до посередників, а від них — до споживачів (рис. 3.8). Такі канали зазвичай є привабливими для фірм, які з метою розширення своїх ринків та обсягів збуту згодні відмовитися від частини збутових функцій та від певної частки контролю над збутом на користь посередників.

Фірми часто поєднують різні канали товаропросування і формують складні багаторівневі системи збуту.

Рис. 3.8. Варіанти вибору непрямих каналів збуту

Рішення, пов’язані з розробленням заходів маркетинг-логістики, передбачають:

• складання схеми складування готової продукції (технікоекономічне порівняння варіантів використання власних складів та складів посередницької фірми (рис. 3.9) при обсягах продукції, менших N0; доцільною є оренда складу сторонньої організації, якщо обсяги стають більшими за N0 — доцільно будувати (купувати) власне складське приміщення, визначення запасів готової продукції на складі, визначення оптимальних обсягів замовлень);

• організацію транспортування продукції (вибір оптимального шляху та засобу транспортування товару до споживачів або до центрального складу фірми чи посередницької компанії, оцінювання доцільності впровадження посад торгових представників фірми);

• сервісне забезпечення поставок і обслуговування споживачів (забезпечення необхідної кількості й асортименту запчастин, витратних матеріалів інструментів, фахівців для здійснення ремонту та сервісного обслуговування).

Рис. 3.9. Графічне визначення доцільності вибору варіанта складування залежно від обсягів продукції на основі точки беззбитковості

До критеріїв прийняття рішень у плануванні та здійсненні заходів розподільчої політики належать:

• збільшення обсягів товарообігу;

• збільшення частки ринку;

• зниження комерційних ризиків;

• підвищення якості поставок та обслуговування споживачів.