1. Обдумайте та обговоріть в міні-групах етичні аспекти динамічного ціноутворення.
2. Уявіть, що ви менеджер молодої компанії, яка планує відкрити мережу фітнесклубів. Які інноваційні цінові стратегії ви б запропонували використати. Розробіть обґрунтовані пропозиції.
3. У міні-групах обговоріть, які цінові інструменти застосовують роздрібні торговці у періоди економічного спаду, щоб утримати покупців і активізувати їхній попит.
12.7. Завдання для підготовки рефератів, есе, доповідей
До початку роботи над рефератом або есе ознайомтесь з методичними рекомендаціями і вимогами, які надані у частині ІІ даного практикуму.
1. Ціноутворення в міжнародному маркетингу.
2. Особливості ціноутворення й управління цінами у сфері послуг.
3. Особливості підходів до ціноутворення й управління цінами на промисловому ринку.
4. Ціноутворення й управління цінами в сфері роздрібної торгівлі.
5. Цінові стратегії у сфері роздрібної торгівлі.
6. Маркетингова цінова тактика збиткового лідера.
7. Маркетингова стратегія шикування цін.
8. Заохочувальна цінова політика та її сутність.
9. Управління цінами в електронній комерції.
10. Сучасні методи ціноутворення в інтернет-торгівлі.
11. Особливості ціноутворення в міжнародному бізнесі.
12. Встановлення цін на експортовану продукцію.
13. Цінова політика підприємства на зовнішньому ринку.
14. Особливості формування цінової політики глобальних компаній.
15. Сучасні інноваційні підходи до ціноутворення.
16. Аналіз найкращих українських прикладів розробки і реалізації цінових стратегій у сфері послуг.
17. Аналіз найкращих українських прикладів розробки і реалізації цінових стратегій на ринку промислових товарів.
18. Аналіз найкращих українських прикладів розробки і реалізації цінових стратегій на ринку споживчих товарів.
ІІ. МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ З ПІДГОТОВКИ САМОСТІЙНИХ РОБІТ СТУДЕНТІВ 1. Підготовка до розв’язання ситуаційних вправ (кейсів)
Умови ситуаційних вправ і запитання до них студентам надає викладач. Над ситуаційними вправами студенти можуть працювати як індивідуально, так і в міні-групах.
Як правило, ситуаційна вправа — це подана з точки зору однієї людини або команди співробітників підприємства реальна ситуація, проаналізувавши яку і застосувавши всі свої знання, студенти мають дати відповіді на поставлені запитання, запропонувати розв’язання окреслених проблем і сформулювати рекомендації. Таким чином, центральною метою кожної ситуаційної вправи є стимулювання розвитку здатності приймати рішення.
Під час роботи над розв’язанням ситуаційної вправи студенти виступають активною і повністю самостійно діючої стороною, а викладач — у ролі модератора або консультанта для вирішення специфічних питань. Єдиного правильного шляху розв’язання ситуаційних вправ не існує, але успішність виконання студентами даного виду завдань залежить від правильного підходу до їх аналізу. Нижче надані рекомендації і практичні поради для роботи з ситуаційними вправами.
Типовий процес рішення студентами поставленої у кейсі проблеми включає кілька етапів, які розглянуті нижче.
1. Ідентифікація проблем. Важливою передумовою успіху у вирішенні кейса є підготовка. Студентам рекомендується кілька разів прочитати зміст ситуаційної вправи. При першому читанні швидко перегляньте текст для того, щоб отримати загальне уявлення про описану ситуацію; спробуйте ідентифікувати проблемні питання; намагайтесь сприймати ситуацію нейтрально. Пам’ятайте, що у детальному описі свідомо ускладнено представленої ситуації ви маєте побачити важливу інформацію і відділити її від несуттєвої (і тренуванню такої спроможності, серед іншого, слугують Практичні завдання та ситуаційні вправи).
Також будьте готові до того, що інформація у кейсі може бути багатозначна, суперечлива, неповна. Це також пояснюється тим, що в ситуаційних вправах представлені реальні ситуації, з якими стикаються на практиці і реальні підприємства, і вміння, спроможність вирішувати проблеми на основі неповної інформації в умовах невизначеності, є важливим фактором успіху будь-якого керівника.
При другому читанні змісту кейсу приділіть більше уваги деталям, взаємозв’язкам, пошукайте відповіді на запитання, які у вас виникли при першому читанні — розгляньте проблему глибше.
Працюйте над кейсом з олівцем, маркером, папером — підкреслюйте, робіть позначки в тексті, записуйте питання, найважливіші факти, взаємозв’язки, найважливіше зі змісту кожного абзацу. Це полегшує подальшу роботу з кейсом.
При третьому, «завершальному», читанні переконайтесь в тому, що жодні важливі деталі не залишились поза вашою увагою, а також встановіть пріоритетність інформації наскільки вона є важливою).
Усе це дозволить вам зібрати всю інформацію, розробити альтернативні рішення й оцінити їх. Зважте всю інформацію, відділіть релевантну від неважливої, розрізняйте факти (об’єктивні відомості з відкритих джерел), оцінки та думки (суб’єктивне оцінювання ситуації іншими особами), припущення (інформація, яка незалежно від наявних джерел розвивається вами або в процесі групової дискусії).
Подальше розв’язання кейса залежить від того, на чому базуються ваші рішення — на фактах або на власних припущеннях. І те, і інше допускається, але має бути логічно аргументовано. Кожна ситуаційна вправа містить неясності та інформаційні прогалини, які трапляюються в практиці і реальних фахівців і керівників реальних підприємств. Подумайте над тим, які припущення і з яким обґрунтуванням ви можете зробити. Що є, на вашу думку, найсуттєвішою проблемою?
Далі слід провести ситуаційний аналіз. Якщо ситуаційна вправа розв’язується у мінігрупі, то ситуаційний аналіз починають з обміну думками між учасниками групи щодо проблематики кейсу. Метою такого обміну є отримання нового погляду на ситуацію і доповнення отриманої самостійно інформації. Для забезпечення ефективності роботи у команді слід дотримуватись певних правил: чути один одного, свої думки формулювати коротко і чітко, поважати думки інших, спокійно висловлювати і сприймати критику. Існують певні рекомендації з організації роботи в команді: склад групи має бути 3— 5 осіб; на початку спільної роботи слід домовитись про цілі та процес роботи, сформу-лювати і прийняти спільні правила роботи (наприклад, дотримання домовленостей тощо); визначити, що має готуватись індивідуально, а що — в команді, розподілити між членами групи загальний обсяг робіт, який слід виконати (наприклад, опрацювання додаткової літератури, пошук відповідей на певні запитання тощо). Всі члени команди мають ретельно готуватись до обговорення.
Рекомендується комбінувати індивідуальну роботу (вона є креативнішою) і командну роботу (вона забезпечує більшу точність). При роботі в групі має бути обраний модератор (капітан), який слідкує за тим, щоб кожен учасник мав можливість висловитись і бути почутим; узагальнює висловлювання; спрямовує дискусію; забезпечує дотримання часового регламенту. Важливу роль у процесі дискусії відіграє візуалізація на папері основних думок. Наступним кроком роботи з кейсом є спільне у групі визначення і чітке формулювання проблем(и) в описаній ситуації (кожну з проблем рекомендується визначити одним реченням). При цьому слід відрізняти проблеми від симптомів (симптоми є формами прояву певної проблеми). Далі на основі даних кейса слід ідентифікувати цілі підприємства або його підрозділу.
2. Розробка альтернатив. Спочатку систематизуйте всю інформацію і подумайте над найкращими альтернативними рішеннями проблем(и). Для цього можна скласти перелік альтернативних дій, що можуть бути вжиті героями описаної ситуації. При цьому для кожної альтернативи визначте фактори невизначеності (які не можуть контролюватись діючою особою), сформулюйте переваги і недоліки кожної альтернативи. Це допоможе вам оцінити альтернативні рішення. Спочатку розглядайте всі можливі альтернативи, не концентруйтесь лише на одній. Після того як ви розглянули всі альтернативні рішення, їх слід порівняти. Подумайте над тим, реалізація якого з них найкраще забезпечить досягнення цілей, що стоять перед фахівцями, менеджерами в описаній ситуації. Які наслідки матиме кожне з рішень, з якими перевагами і недоліками пов’язана кожна альтернатива.
Для порівняння можна побудувати і використати таблицю. Враховуйте і те, які передумови мають бути наявними і які умови мають бути виконані для досягнення цілей. Альтернативи, які не обіцяють досягнення поставлених цілей або не відповідають іншим критеріям, на даному етапі слід відхиляти, з відповідним коротким обґрунтуванням (письмовим — для зручності). Решту альтернатив (її наслідки, досягнення цілей) оцініть більш ретельно. Результати представте у вигляді таблиці, включивши до неї всю важливу інформацію. Це буде основою для вибору найкращої альтернативи.
3. Рішення і його реалізація. На основі проведеної оцінки необхідно обрати найкраще альтернативне рішення. Це складне завдання, оскільки цілі, які мають бути досягнуті, можуть входити у суперечність між собою. Часто неможливо досягти всіх цілей, тому слід знаходити компроміси. Важливо побудувати логічний ланцюг аргументів на користь альтернативи, яку ви обрали як найкращу і чому відхилили інші. Далі слід розробити пропозиції з реалізації обраного рішення. Для цього складається перелік того, що має бути зроблено, із зазначенням відповідальних, способу реалізації кожного заходу, строки виконання.
4. Презентація результатів. Для представлення рішень ситуаційної вправи на семінарському занятті перед викладачем і всією академічною групою підготуйте презентацію (якщо робота велась в міні-групі, то і презентація має готуватись усіма її учасниками). Після кожного виступу відбувається обговорення представленого рішення. Після заслуховування всіх виступів відбувається загальна дискусія про різні запропоновані рішення кейсу.
При підготовці презентації корисними будуть такі рекомендації.
1. У процесі підготовки доповіді (презентації) зверніть увагу на ключові, найважливіші моменти. Не перевантажуйте свій виступ деталями і менш важливою інформацією. На них ви можете зупинитись під час обговорення вашої доповіді.
2. Не перевищуйте часовий регламент, відведений на один виступ.
3. Навіть коротка семихвилинна доповідь має бути структурована і мати наочний матеріал (наприклад, слайди PowerPoint тощо). Подумайте над структурою доповіді і презентації — вона має бути логічною, зрозумілою. Підготуйте слайди чи роздатковий матеріал.
4. При підготовці слайдів у PowerPoint зверніть увагу на таке:
— використовуйте розмір шрифту основного тексту не менше, ніж 16 (для заголовків — не менше 22);
— на одному слайді розміщуйте не більше 8 рядків тексту;
— по можливості свої думки викладайте на слайді у формі коротких тез;
— намагайтесь слідувати правилу «на одному слайді — одна основна ідея»;
— якщо у доповіді і/або на слайдах використовуються цитати, запозичений графічний матеріал (таблиці, рисунки, автором яких є не ви), обов’язковим є посилання на джерела;
— уникайте надмірного використання різних типів шрифтів, символів, кольорів (це ускладнює сприйняття матеріалу).
Крім слайдів, які ви демонструватиме під час свого виступу перед аудиторією, підготуйте для себе розгорнутіший варіант матеріалів для Вашої доповіді, які допоможуть вам не упустити важливі моменти при поясненні слайдів (аргументи, доповнення тощо).
5. Перед презентацією в аудиторії потренуйтесь, відрепетируйте свій виступ.
6. Під час презентації: почніть свій виступ із короткого вступу, постановки проблеми; ведіть слухачів через вашу презентацію, пояснюйте всі концепції, методи, графіки, рисунки, які ви використовуєте у презентації.
7. Завершіть презентацію підбиттям висновків. Висловіть подяку слухачам за увагу і запропонуйте задати запитання. Поки не закінчиться обговорення вашого виступу, залишайтесь на місці доповідача.
