Оцінювання. Зарахуйте один бал за кожну відповідь, яка збігається з такими:
1—ні, 2
—ні, 3—ні, 4—ні, 5—так, 6—ні, 7
—ні, 8
—так, 9—ні, 10— так, 11—так, 12
—так, 13—так, 14—ні, 15
—ні, 16
—ні.
Від 0 до 5 балів
— ви не народжені для переговорів. Виконуйте роботу, яка не має серйозних проблем, що потребують ваших рішень.
Від 6 до 11 балів — можете вести переговори успішно. Але є небезпека прояву владних рис характеру в несприятливий момент. Удосконалитися в мистецтві ведення переговорів вам не зашкодить .
Від 12 до 16 балів — ви вправні у переговорах. Але будьте обережні: людям, які вас оточують, здається, що за цією вправністю ховається щось нечесне (наприклад, вони можуть вважати, що ви використовуєте заборонені засоби).
Міні-ситуації — коментарі до варіантів дій
Міні-ситуація 1
Коментарі:
Варіант 1.
Це дуже небезпечно, тому що може завести переговори у глухий кут або змусить опонентів узагалі вийти з переговорного процесу (так званий «синдром збереження обличчя»).
Варіант 2.
На перший погляд, дуже мудро! Питання тільки одне: як ви покажете опоненту, що здогадалися про блеф? Можливо, нагадаєте якісь факти тут і там або в неформальній обстановці поговорите з представником іншої сторони.
Варіант 3.
Це небезпечний шлях, оскільки інша сторона буде продовжувати переговори вважаючи, що ви ні про що не здогадуєтесь. Чим довше бу-
Міні-ситуація 2
Коментарі:
Варіант 1.
Так, але чи можете ви собі це дозволити? Що поставлено на карту? Двічі подумайте, перш ніж використати такий варіант.
Варіант 2.
Усе залежить від ситуації. У більшості випадків дуже складно проігнорувати «пропозицію». Крім того, мовчання може бути прийнято за згоду.
Варіант 3.
Схоже, що це найкращий варіант у такій складній ситуації, якщо ви, звичайно, зможете зробити це тактовно і дипломатично.
Міні-ситуація 3
Коментарі:
Варіант 1.
Звичайно, це непоганий варіант вирішення проблеми Питання тільки в одному: як ви поведете себе, щоб виправити ситуацію, але при цьому не показати іншій стороні, що у вашій команді є суперечності?
Варіант 2.
Дуже добре, але невже ви вважаєте, що інша сторона нічого не помітить. Питання таке ж: як виправити ситуацію?
Варіант 3.
Ризиковано, але може бути найприйнятнішим рішенням. Усе залежить від того, наскільки серйозно ваш колега відхилився від стратегії і як він відреагує на ваше зауваження.
Міні-ситуація 4
Коментарі:
Варіант 1.
Нехай щастить! А якщо керівництво буде проти? Можете опинитись у великій біді. Вам це потрібно?
Варіант 2.
Ви себе захистили, але, можливо, в очах іншої сторони ви втратите свій авторитет.
Варіант 3.
Непогано. А якщо керівництво вас не підтримає?
Міні-ситуація 5
Коментарі:
Варіант 1.
Навіть не думайте. Все одно не спрацює. Такі спроби ви вже робили. Час запропонувати щось нове і краще.
де це триватиме, тим глибше ви будете потопати в цій омані і тим складніше буде потім повернутися до справедливих, чесних переговорів.