Частина 2. 6.3. Попит: сутність, аналіз та управління

Порівняння бухгалтерської й економічної моделей управління витратами та попитом наведено на рис. 6.9.

Отже, в економічній моделі прийняття рішень щодо витрат і попиту (обсягів виробництва) вважають, що постійні витрати є постійною сукупною величиною для всього обсягу виробництва (продажу), а змінні відображають витрати на одиницю продукції та змінюються залежно від змін в обсягах виробництва (продажу). Тобто загальна величина питомого прибутку в розрахунку на одиницю продукції також змінюватиметься залежно від рівня обсягу продажу.

Чистий дохід стратегічної бізнес-одиниці у запланованому періоді можна вирахувати за такою формулою: ()QTCPQPF?+?=, де PF — прибуток, у грошовому вимірі; Р — ціна реалізації одиниці продукту, у грошовому вимірі; Q — кількість проданих одиниць продукту (або запланованих до продажу), у натуральному вимірі; ТС — сукупні постійні витрати на цей період, у грошовому вимірі; ? — змінні витрати на одиницю продукту, у грошовому вимірі.

Валовий дохід за бухгалтерським

Сукупні витрати за управлінським (виробництво), натуральні одиниці виміру

Валовий дохід

Сукупні витрати, грн

Рис. 6.9. Поведінка витрат та валового доходу за бухгалтерським та управлінським обліком

За умов беззбитковості слід дотримати рівняння та тому, що прибуток дорівнює нулю, знайти точку беззбитковості за формулою PF = 0,

Якщо в розрахунках застосовується таке поняття, як маржи

Використання маржинального прибутку сприяє швидкому визначенню обсягу продажу продукту для отримання бажаної вели-

чини прибутку в запланованому періоді. Сукупний маржинальний прибуток TMR визначається за такою формулою:

TFCTRTMRQPQ?==??. TFCTRTMRQPQ?==??.

Тобто сукупний маржинальний прибуток має, по-перше, покривати постійні витрати, а по-друге, бути достатнім для отримання запланованого прибутку. Обсяг продажу продукту для покриття витрат та отримання необхідного прибутку можна розрахувати за формулою

Аналіз беззбитковості дає змогу також визначити ціну продажу продукту, щоб забезпечити попит на нього й отримати запланований прибуток. Це можна зробити за такими формулами: де P pl — планова (нормативна) ціна продукту, у грошовому вимірі; Q TFC — питомі постійні витрати, у грошовому вимірі; PF — норматив прибутку на продукт, у грошовому вимірі; ТV — загальні сукупні змінні витрати на певний обсяг продажу, у грошовому вимірі.

Розрахована в такий спосіб ціна враховує запланований прибуток і покриває витрати стратегічної бізнес-одиниці на виготовлення продукту.

Приклад розрахунку прибутку за різних варіантів цін подано в табл. 6.7.

Визначення варіанта вигідності ціни фахівці рекомендують проводити за такими етапами:

• визначення прибутку за кожним варіантом ціни;

• знаходження точки беззбитковості для кожної ціни реалізації;

• визначення обсягу продажу продукту стратегічної бізнесодиниці, необхідного для досягнення запланованого прибутку за кожної альтернативної ціни;

• вибір найвигіднішого варіанта із запропонованих та наявного попиту на продукт стратегічної бізнес-одиниці.

Таблиця 6.7

ПРИКЛАД РОЗРАХУНКУ ПРИБУТКУ ЗА РІЗНИХ ВАРІАНТІВ ЦІН

№ рядка	Показник	Ціни
		20	18
1	Ціна продажу одиниці продукту, грн	20	18
2	Змінні витрати на одиницю продукту, грн	88
3	Маржинальний прибуток на одиницю (рядок1– – рядок 2), грн	12	10
4	Можливий попит, од.	16 000	24 000
5	Сукупний маржинальний прибуток (рядок 3 ? ? рядок 4), грн	192 000	240 000
6	Постійні витрати, грн	84 000	96 000
7	Розрахунковий прибуток (рядок 5 – рядок 6), грн	108 000	144 000

8Плановий прибуток на одиницю продукту, грн60006000

9	Точка беззбитковості (рядок 6 : рядок 3), од.	7000	9600
10	Обсяг продажу для отримання запланованого прибутку [(рядок 6 + рядок 8) : рядок 3], од.	7500	10 200
11	Рентабельність за планом [рядок 8 : (рядок 2 ? ? рядок 10 + рядок 6)] · 100 %	4,2	3,4

На підставі розрахунків (див. табл. 6.7) та визначення можливої подальшої поведінки на ринку можна констатувати, що за першого варіанта ціни попит на продукт стратегічної бізнесодиниці не буде задоволено, тому необхідно переглянути цінову політику або збільшити обсяг виробництва, якщо є для цього можливості використання додатково власних виробничих потужностей, або орендувати їх, а за незадоволеного значного попиту зробити інвестиції в розширення виробництва продукту.

Аналіз беззбитковості фахівці радять використовувати для вибору ефективних технологій сфери виробництва, і отже зменшення виробничих витрат. Можна розглянути два варіанти: 1) стратегічна бізнес-одиниця може придбати додаткове обладнання, яке дає змогу виконувати за його допомогою увесь виробничий цикл; 2) необхідно закупити комплектуючі та напівфабрикати й тільки збирати продукт (табл. 6.8).

Ва рі ан т	ІІ ( з б ир а ння )	100	20 0 0 0	20 0 0 0	68	32	640 00 0	160 00 0	480 00 0	500 0	2 4	360 00 0	1 36 0 0 0 0	1 52 0 0 0 0	31,6	2 00 0 0 0 0	2 4
	І ( ви г о т о в л е ння )	100	20 0 0 0	20 0 0 0	40	60	120 00 0	370 00 0	830 00 0	616 7	41,5	5 74 0 6 9 5	800 00 0	1 17 0 0 0 0	70,9	2 00 0 0 0 0	41,5

293

Підрахунки за певним алгоритмом довели, що для забезпечення беззбитковості продажу продукту за першим варіантом необхідно продати більше продукту, ніж за другим. За незначного попиту на певний продукт для стратегічної бізнес-одиниці вигіднішим є другий варіант. Він дає змогу швидше отримати прибуток. Якщо ж попит наближається до виробничих можливостей виробництва, то вигіднішим стає перший варіант завдяки вищій прибутковості одиниці продукту, рентабельності виробництва та продажу, ніж можна отримати за другим варіантом. При цьому існує однаковий для обох варіантів обсяг продажу, незважаючи на різницю в їх прибутковості, що приносить стратегічній бізнесодиниці однаковий сумарний прибуток. Це підтверджують розрахунки (табл. 6.9).

Таблиця 6.9

ПРИКЛАД РОЗРАХУНКУ ВАЛОВОГО ПРИБУТКУ

ЗА УПРАВЛІНСЬКИМ ОБЛІКОМ

Показник	Варіант
	ІІ	І
Сукупний маржинальний прибуток на однаковий обсяг, грн	60 · 7500 = 450 000	32 · 7500 = 240 000
Постійні витрати, грн	370 000	160 000
Валовий прибуток, грн	450000 – 370 000 = = 80 000	240 000 – 160 000 = = 80 000

Аналіз беззбитковості може допомогти також у плануванні асортименту виробництва продуктової лінії.

Але можна виходити з протилежного, коли є значення загальної величини покриття, а необхідно вийти на ціну кожної позиції асортименту за вимоги розподілу покриття на продуктову лінію, про що докладніше йтиметься далі.

Аналіз та визначення точки беззбитковості характеризують зону безпеки діяльності бізнесу, яка визначається за допомогою такої формули:

Зона безпеки = Q pl – Q BEP .

Зона безпеки = Q pl – Q BEP .

Рівень безпеки дорівнює величині зони безпеки, поділеної на плановий (запланований) обсяг продажу, і розраховується за формулою BEP

Рівень безпеки обчислюється у відсотках і показує, наскільки обсяг продажу продукту стратегічної бізнес-одиниці більше чи менше зони безпеки та коли настає межа безпеки.

Визначаючись щодо попиту, стратегічна бізнес-одиниця має враховувати два різновиди попиту — ринковий попит на продукт і попит на продукт стратегічної бізнес-одиниці. Для оцінки поточного ринкового попиту остання визначає загальний потенціал ринку, потенціал ринку регіону, обсяг продажу продуктів аналогічного призначення в галузі та власну частку ринку. Для оцінки майбутнього попиту стратегічні бізнес-одиниці вивчають наміри покупців, використовують дані торгових посередників, з якими вони працюють на ринку, експертні оцінки або проводять тестування ринку. Отримані результати можуть слугувати для підтримки маркетингових рішень стосовно ринку та зовнішнього розвитку. Існує кілька визначень місткості ринку.

Місткість потенційного ринку (Q M ) — це можливі обсяги продажу товарів покупцям, які мають потребу в них і виявляють інтерес до продукції виробника: APAQnQ ppM ??=, де п р — кількість потенційних споживачів; AQ р — кількість закупівель продукції середнім потенційним споживачем; AР — середня ціна продукту як товару на ринку, грош. од.

Місткість реального ринку (Q MR ) — це можливі обсяги продажу товарів покупцям, які виявляють інтерес та мають змогу придбати продукцію: APAQnQ pRpRMR ??=, де п pR — кількість реальних покупців; AQ pR — кількість закупівель продукції середнім реальним покупцем.

Для визначення кількості реальних покупців необхідно з кількості потенційних споживачів вилучити тих, для яких ця продукція має занадто високу ціну.

Місткість цільового ринку

— це можливий обсяг продажу товарів реальним покупцям, яких обслуговуватиме виробник. Кількість останніх визначається виробничими можливостями виробника.

Місткість зайнятого ринку

— це обсяги продажу, яких було досягнуто виробником у минулому періоді.

Місткість ринку безпосередньо залежить від економічної ситуації в країні, а також від виду і призначення продукції.

Практика довела, що у визначенні місткості ринку товарів виробничого й споживчого призначення є істотна різниця. Місткість ринків товарів виробничого призначення визначається за допомогою аналізу тенденцій інвестиційної політики галузей, що споживають відповідну продукцію. Крім цього, використовуються методи прогнозування, які ґрунтуються на екстраполяції тенденцій продажу товару в минулому на майбутнє з відповідним коригуванням. Точніші результати дають розрахунки, що ґрунтуються на статистичних даних щодо обсягів продажу виробів і комплектуючих. Визначення місткості ринку товарів виробничого призначення пов’язано зі значними труднощами, що спричиняються особливостями функціонального використання окремих видів обладнання, складностями оцінки економічних можливостей споживачів та характеру їхнього попиту.

Місткість ринку споживчих товарів оцінюється за допомогою аналізу факторів, які безпосередньо впливають на попит покупців, а саме:

• загальної кількості населення;

• поділу його за віковими, соціальними та статевими ознаками;

• середнього рівня доходів населення;

• зміни індексу споживчих цін;

• динаміки заробітної плати.

Необхідне істотне коригування такої оцінки відповідно до рівня ринкової конкуренції, широти асортименту товарів-аналогів, співвідношення попиту і пропозиції.