Переговори — це завжди торг, основним принципом ефективного ведення якого є такий: «нічого не дається безплатно». Переговори складаються з виступів і виступів у відповідь, питань і відповідей, доказів і заперечень. Основне правило — це впевненість усіх учасників переговорів у виграші в результаті переговорів.
Необхідно заповнити таблицю, у якій наведено основні етапи переговорів [3, с. 97].
Етапи переговорів з інвесторами
Етапи переговорів |
Дії та заходи |
Підготовка до проведення переговорів |
|
Проведення переговорів: початок переговорів, переговори, фіксація домовленості (чи підписання угоди) |
|
|
|
Аналіз і оцінка результатів переговорів
Виконання домовленостей і зобов’язань |
|
2.4. ВПРАВА «Опитувальник для керівника start-up»
ОРГАНІЗАЦІЙНО-МЕТОДИЧНІ ПОРАДИ СТУДЕНТАМ
Перш ніж розпочати планувати переговори з інвесторами, керівнику start-up доцільно буде заповнити коротенький опитувальник, що значно полегшить розробку плану переговорів.
Завдання. Керівник start-up має відповісти є на питання опитувальника.
Яку головну мету я ставлю перед собою в переговорах? |
|
Чи можу я обійтися без переговорів? |
|
Чи здивувався інвестор, коли я запропонував йому зустрітися |
|
Чи готовий інвестор до обговорення моєї проблеми |
|
Чи впевнений я в позитивному результаті переговорів? |
|
Який результат переговорів задовольнить мене / інвестора, нас обох і який не задовольнить? |
|
Які прийоми впливу на інвестора можуть бути переконливими? |
|
Які питання я буду ставити і в якій послідовності? |
|
Які питання може ставити інвестор? |
|
2.5. ЗАВДАННЯ «Розробка плану проведення переговорів з інвестором»
Відповідно до наведеної орієнтовної структури необхідно скласти план переговорів з інвестором.
Орієнтовна структура плану переговорів з інвестором
1. Підготовка і попереднє планування змісту переговорів.
2. Розробка пропозицій для обговорення.
3. Узгодження строків і формату переговорів.
4. Розробка системи аргументації на користь одержання інвестицій start-up.
5. Виявлення можливих заперечень інвестора та розробка контраргументів.
6. Аналіз результатів переговорів.
2.6. ЗАВДАННЯ «Розробка Executive Summary» [5]
Мета: набути навичок з підготовки резюме бізнес-проекту start-up.
КОРИСНА ІНФОРМАЦІЯ
Резюме — це обличчя бізнес-проекту, яке бачить потенційний інвестор, перш ніж розпочне ознайомлення з бізнес-проектом. Тому необхідно чітко і концентровано викласти основну бізнесідею start-up, створивши при цьому враження енергійності та компетентності. Для цього потрібно грамотно написати резюме та вміло передати його основні параметри.
Орієнтовна структура резюме проекту (Executive Summary)
Пункти |
Змістове наповнення |
|
|
1. Назва документу Executive Summary.
Титульний аркуш
2. Автори проекту та їх координати.
3. Назва проекту.
Про компанію |
Історія створення start-up, напрямки діяльності; продукт, запланований до випуску, прогнозовані обсяги продажу та прибуток, чисельність персоналу. Конкурентні переваги start-up. Проведені або заплановані раунди фінансування. Стратегічні цілі start-up та способи їх досягнення |
Проблема та її розв’язання |
Опис наявної проблеми та рішення, пропоноване start-up. Викладення аргументів щодо доцільності реалізації пропонованого рішення. Чому воно найкраще? Які існують можливості та обмеження? Проілюструйте матеріал: статистикою, аналітикою тощо |
Ринкові можливості |
Розкрийте специфіку та потенціал ринку. Опишіть цільових споживачів, позначте їхні соціодемографічні параметри. Визначте основних конкурентів, особливості їхніх продуктів. Покажіть залежність та зв’язки із суб’єктами ринку, які зацікавлені / не зацікавлені у взаємодії зі start-up |
Технологія |
Венчурний капітал шукає компанії, які розвивають споріднені їм інноваційні технології. Покажіть унікальність технології або продукту (послуги), наведіть подані заявки та наявні патенти |
Бізнес-модель |
Наведіть свідчення життєздатності обраної бізнес-моделі start-up, джерела генерації грошового потоку, покажіть динаміку основних показників ефективності використання капіталу. Наведіть програму просування продукту start-up на ринок |
Етапи розвитку та бюджет |
Наведіть основні цілі (етапи) розвитку start-up, інструменти їх досягнення, потребу в капіталі для виконання кожного етапу, показники капіталізації. Обґрунтуйте необхідні ресурси та часові параметри |
Команда |
Ідентифікуйте ключових членів вашої команди, надайте короткий опис знань і досвіду, вкажіть функції кожного. Окресліть критерії відбору персоналу. Узгодьте проект створення ради директорів (акціонерів ) start-up |