2 години ЦІЛІ:
1. Опрацювати навички написання бліц-резюме та резюме проекту (Executive Summary).
2. Отримати досвід публічного виступу перед потенційними інвесторами.
відповідей від венчурних фондів, директор start-up почав переговори з приватними особами, у результаті чого з’явився третій портфельний інвестор, що володітиме 3 % акцій іноземної компанії, якій належатимуть українські та міжнародні активи, піцерії, торгові марки, Do IS і франчайзингова система start-up.
3. Сформувати принципи ведення переговорів з інвесторами. Визначити варіанти аргументації доцільності інвестування.
4. Опрацювати навички роботи із запереченнями інвесторів.
5. Опрацювати типові відмови інвесторів та технологію їх подолання. ПЛАН:
1. Завдання «Скласти бліц-резюме».
2. Вправа «Сторітелинг: розкажи байку інвестору».
3. Завдання «Визначити етапи підготовки до переговорів з інвестором».
4. Вправа «Опитувальник для керівника start-up».
5. Розробка плану переговорів з інвестором.
6. Завдання «Розробка Executive Summary».
7. Завдання «Робота із запереченнями».
8. Ділова гра «Акули бізнесу».
9. Кейс «Скільки коштує топовий start-up?» ОСНОВНІ ТЕРМІНИ: інвестори, бліц-резюме, Executive Summary, сторітелинг, переговори, аргументація, робота із запереченнями, «байки» start-up. ДИСКУСІЙНІ ПИТАННЯ:
1. Як зробити виступ перед інвесторами таким, що принесе інвестиції?
2. Які методи доцільно використати для формування успішної презентації?
3. Що змушує інвесторів відмовляти у фінансуванні start-up?
4. Якими якостями має володіти доповідач для успішної доповіді?
5. Чому одні команди start-up отримують інвестиції, а інші ні?
2.1. ЗАВДАННЯ «Скласти бліц-резюме»
КОРИСНА ІНФОРМАЦІЯ
Бліц-резюме, на відміну від традиційного резюме, — це найкоротший опис сутності проекту start-up, на викладення якого потрібно не більш як три хвилини [1, с. 190].
Мета: короткий виклад сутності проекту за час, поки засновник start-up піднімається в ліфті з інвестором до офісу. Водночас бліц-резюме охоплює вичерпний опис проблеми, виконавців, що її вирішуватимуть, та ключові відмінності від подібних ідей.
Заповнити наведену нижче таблицю.
| Питання |
Відповіді |
| 1. Хто цільовий споживач продукту start-up? |
|
| 2. Які його потреби? |
|
| 3. Як називається продукт або послуга start-up? |
|
| 4. На який сегмент ринку він вийде? |
|
| 5. Яка ключова перевага продукту start-up? |
|
| 6. Хто або що конкурує зі start-up? |
|
| 7. Яка конкурентна перевага продукту start-up? |
|
2.2. ВПРАВА «Сторітелинг: розкажи байку інвестору»
КОРИСНА ІНФОРМАЦІЯ
Сторітелинг
— це вміння розказувати історії, які впливають на слухачів. Сторітелинг — мистецтво, наука і філософія. Гарна розповідь здатна позитивно вплинути на найзавзятішого супротивника. Історія може змінити сприйняття і зачепити підсвідомі настанови, вплинути не тільки на тих, хто її слухає, а й на того, хто розповідає [2, с. 38].
Завдання. Фахівці виокремлюють шість типів історій, що здатні здійснити вплив на співрозмовника (див. у таблицю). Оберіть тип історії, який найбільше відповідає бізнес-ідеї, та складіть її.
Наведено шість основних сюжетів [2, с. 40—41].
| Основний сюжет |
Короткий виклад ідеї Сторітелингу |
Сторітелинг start-up |
|
|
|
Особиста історія допомагає інвестору краще пізнати співрозмовника. Необов’язково розповідати історію власного життя, підійде будь-яка, що здатна розкрити вашу особистість
«Хто я»
| «Навіщо я тут» |
Розповідь, яка дозволяє інвестору зрозуміти, навіщо потрібно його сприяння і співробітництво start-up |
|
| «Бачення» |
Розповідь, що окреслює зміст участі інвестора у проекті start-up та вигоду, на яку він може розраховувати |
|
| «Повчальні історії» |
Така історія допомагає зрозуміти, навіщо опановувати новими навичками, створювати щось нове, надихати на здобуття нових знань |
|
| «Цінності у дії» |
Розповідь має продемонструвати зв’язок із цінностями, які декларуються, і конкретними діями або намірами start-up |
|
| «Я знаю, що ви думаєте» |
Людям подобається, коли читають їхні думки. Якщо підготуватися до розмови з інвестором, можливо передбачити його заперечення та, озвучивши їх, привабити його до себе |
|
КОРИСНА ІНФОРМАЦІЯ «Байки start-up» [4, с. 152—157]. Зазвичай кожний start-up намагається розповісти інвестору захопливу історію майбутнього успіху start-up, підкріплену вагомими аргументами, — не завжди такими, що відповідають дійсності. Саме такі байки й наведено нижче.
| № з/п |
Байка |
Коментар |
| 1 |
«Наш прогноз дуже обережний» |
Практично start-up не здатний визначити потенціал ринку |
| 2 |
«За оцінками Gartner (Forrester, Jupiter, Yankee Group), наш ринок через 5 років становитиме 50 млн дол» |
Про такі перспективи заявляє кожний start-up, намагаючись залучити інвестиції |
| 3 |
«Boeing підпише з нами контракт наступного тижня» |
Про підписання контракту краще розповідати після його реального підписання |
| 4 |
«Ключові співробітники приєднаються до нас, тільки-но ми отримаємо стартовий капітал» |
Перш ніж таке розповідати, необхідно переконатися, що такі співробітники справді погодилися співпрацювати зі start-up |
| 5 |
«Кілька інвесторів уже почали передінвестиційний аудит нашої компанії» |
Такі заяви звучать, коли дійсно є реальні домовленості. Адже інвестори легко можуть перевірити подібні домовленості |
| 6 |
«Procter&Gamble — занадто старі, неповороткі, відсталі і повільні, щоб становити для нас загрозу». Підставте сюди будь-яку успішну компанію — Microsoft, Procter&Gamble, Oracle, Ford тощо |
Така заява свідчить про фантастичну наївність щодо складових успішного бізнесу |
| 7 |
«Патенти роблять наш бізнес захищеним» |
Патенти здатні надати тимчасову конкурентну перевагу, але не більше |
| 8 |
«Усе, що нам потрібно, — це завоювати один відсоток ринку» |
Інвестори називають таку заяву байкою «про китайську газовану воду». Краще визначити більш-менш реальні цифри прогнозованої частки ринку |
| 9 |
«У нас — перевага першого кроку» |
Заявляючи таке, треба бути стовідсотково впевненим, що це справді так, але в реальності такі ситуації трапляються вкрай рідко |
| 10 |
«У нас випробувана команда фахівців світового рівня» |
Гучна заява, яку доцільно робити тільки тоді, коли в складі start-up дійсно є такі фахівці |
2.3. ЗАВДАННЯ «Визначити етапи підготовки до переговорів з інвестором»
